Otevírací fáze

Otevírací fáze je takové zahřívací kolo. Prodejce se bude snažit navodit pohodovou a příjemnou atmosféru, debata se bude točit kolem obecně zajímavých témat, nejspíše Vám bude nabídnuto občerstvení. V této fázi pravděpodobně ještě nebude řeč o žádném nakupování ani konkrétních produktech. Záleží na dovednostech prodejce, ti šikovnější ve Vás vzbudí pocit, že spolu v mnoha věcech souhlasíte, že máte stejný náhled na svět a že všichni účastníci i prodejci tvoří skupinu lidí s podobnými názory a postoji. Úspěšný prodejce znalý základních psychologických technik Vás může překvapit tím, jak milý a příjemný dojem dělá, a hlavně, že Vám vzdor Vaším očekáváním nic nevnucuje. Ve skupině se pomalu tvoří uvolněná atmosféra plná důvěry, souznění a porozumění. Ve většině případů obdrží také účastníci dárek. Nepodceňujte sílu efektu falešné vděčnosti, který obdržený dárek v člověku vyvolá. Může ve Vás později zdařile zafungovat nutkání odvděčit se.  Tento efekt se nazývá zásada reciprocity a jeho výzkumem se zabývá především psycholožka Isabelle Nazare-Aga. Podle výsledků její práce se zásady reciprocity uplatňují i ve vztahu k lidem, kteří v nás nevzbudili žádné sympatie. Dokonce se pocity dlužnosti dostaví i tehdy, pokud je obdržený dárek zcela nevyžádaným a nevítaným předmětem.

Pravým cílem této fáze je získat si Vaší důvěru a především snížit Vaší ostražitost. Přestože si tohoto budete vědomi, nepodceňujte takzvaný Haló efekt – tedy silný efekt zkresleného hodnocení na základě prvního dojmu. Jak dokázal již sociální psycholog Edward Thorndike, nehledě na inteligenci i životní zkušenosti, každý člověk má tendenci přijímat informace výrazně méně kriticky od člověka, který vytvoří solidní první dojem. Zkušený prodejce si v jisté fázi otestuje, zda se mu podařilo Haló efektem zapůsobit, a zda vaše ostražitost klesá. Pokud budete bezděčně přikyvovat na sugestivní otázky, natož změníte předešlou výpověď na základě negativní zpětné vazby, je prodejce na dobré cestě.

Vedle snahy o zajištění důvěry a snížení ostražitosti si bude prodejce budovat autoritu ve skupině. Přestože se Vám může zdát, že byste se domnělou autoritou nenechali manipulovat, efekt poslušnosti k autoritě je překvapivě silný. Již americký psycholog Stanley Millgram svými pokusy v oblasti sociální psychologie dokázal, že člověk vzbuzující respekt a autoritu, má velmi silné schopnosti donutit nás k chování, které by se nám za normálních okolností dokonce i příčilo.

V rámci této fáze si prodejce provede také analýzu potřeb účastníků. Zájmem o koníčky, dotazy na rodinu a debatou o zkušenostech s určitými problémy zjistí, které produkty má smysl Vám nabízet, a které ne.