Prezentační fáze

V této fázi začne prodejce využívat navozené atmosféry i postavení, které si ve skupině vybudoval. Zpravidla začne být agresivnější a pohodová atmosféra se ztratí. Prodejce bude účastníky záměrně udržovat v nejistotě tím, že reaguje nevyzpytatelně. Jednou s účastníky souhlasí a chválí je, v zápětí je zesměšní a odsoudí. Lidem uvedeným v kognitivní a emoční zmatek se znatelně oslabí odolnost vůči psychologickému nátlaku. Agresivnější vystupování prodejců se začne projevovat i tím, že začnou mluvit najednou, hlasitě a rychle. Posluchače toto unaví a oslabí to jeho racionalitu.

V této fázi je představen a vychválen nabízený produkt. Cílem prodejce není vzbudit v účastníkovi dojem, že danou věc koupit musí, jeho cílem je vsugerovat mu, že tu věc vlastnit chce. Záměrně nejsou užívána slova jako koupit, prodat, o ceně se nehovoří. Cílem je vystupňovat zájem o produkt, což spolu s oslabenou racionalitou a emoční i kognitivní únavou může vyústit v koupi.

Prodejce vytasí na nalomené a kognitivně oslabené účastníky další zbraň a to domnělou nedostatkovost zboží, exkluzivitu nákupu. Konkrétních produktů není dostatek pro všechny zájemce, není je možné zakoupit jindy a jinde. K vyvolanému dojmu exkluzivity se přidá i hrozba ztráty těchto výhod. V kombinaci se stoupajícím nátlakem a nedostatkem času k uvažování už situace dovede některé účastníky k rozhodnutí a koupi.

Prodejci se často zaměří na vytipované méně odolné znavené jedince, které začnou postupně tlačit k vyslovení předběžného zájmu o koupi produktu. Každý z nás znatelně obtížněji odstupuje od záměru, který veřejně vyslovil. Účastník, který se cítí zavázán obdrženým dárkem a veřejně vysloveným zájmem již bude skutečně obtížněji odolávat samotné koupi. Jakmile se někteří účastníci takto veřejně vysloví, začne pracovat efekt konformity se skupinou. Sílu tohoto efektu prokázal psycholog Salomon Asch. Konformita se vyznačuje tím, že lidé dělají něco, co sami nechtějí a co by nedělali bez sociálního tlaku.  Pro jednotlivce, který je již pod značným tlakem, je ve vypjatých situacích jaksi bezpečnější vzdát se vlastního názoru v souladu s názorem skupiny, než riskovat samotu a vyčlenění. V některých případech se dokonce prodejci nezdráhají mezi účastníky umístit své „agenty“, kteří účinně spolupracují a efekty konformity výrazně zvyšují.

Jiní účastníci se v tuto chvíli mohou cítit velmi nepříjemně. Jsou unavení, pod stoupajícím tlakem, atmosféra je napjatá a prodejce agresivní. V tuto chvíli se souhlas s koupí stane prostředkem k návratu k původnímu milému a příjemnému prostředí, k uklidnění emocí a odstranění úzkosti.

V mnoha případech se na nákupních předváděcích akcích podává také alkohol. Kombinace manipulace, nátlaku a alkoholu způsobí až překvapivé změny v myšlení a jednání.